営業スタイルについて 訪問営業では楽しい家づくりははじまりません！
仲建設の家づくり営業スタイル
「家づくりの相談に行ったら営業マンからしきりに電話はかかってくるし、
何回も訪問してくるし、わずらわしい・・・。」
家づくりをはじめて、そんな風に思った経験はありませんか？
もしそんな経験をしたり話を聞いたせいで、
「家づくりに関しての相談・質問をしたいけど、電話やメールで問合せをした後が嫌だなあ・・・」
と思っているとしたら、これはとても残念なことです。
なぜならいい家づくりはいろんな会社で実践されていて、
そういう家づくりと出会うには積極的な情報収集が不可欠だからです。
でも、どうして営業マンは
「しつこい営業（繰り返し訪問や頻繁な電話ですね）」
をするのでしょう？
それは
・競合他社に勝つためできる限り早くアプローチをする必要があるから
・契約をしなければ評価されないので早く契約をして成績をあげたいから
・会社の営業指導がそうするようになっているから
そんな理由からなのです。
全ての営業マンがそうだとは言いませんが、
そんな「事情」が営業マンに「しつこい営業」をさせてしまうのです。
無意識にお客様もそれを感じているので、売り込まれるのではないか、
しつこくつきまとわれないだろうか、という警戒感をもってしまうわけです。
そんな営業を私たちはしたくないと思っています。
だから営業マンはいません。
ではどうすればお客様にとって安心で気軽に相談ができるのか、を考えました。
例えばモデルハウスを建設するのはどうだろうか？
モデルハウスには建築費、土地の賃料または代金、その維持管理費という
大きな費用がかかります。
この費用は営業経費として、お客様には見えない形で必ず計上されています。
これは良い悪いの問題ではなくて、そういう仕組みで家づくりをしているということなのです。
モデルハウスを一例に挙げましたが、そういうような営業経費が少なくなれば、
本来の家づくりにもっと予算をかける、あるいはよりコストを削減して家づくりができるわけです。
営業経費をなるべくかけないで家づくりをすることが、
結果としてお客様にとっていい家になると思うのです。
ではどんな営業スタイルが良いのでしょうか？
いろいろと考えた結果、仲建設では
「お客様が欲しいと思ったときに、必要な情報を、なるべく経費をかけないで
お伝えする。具体的に家づくりを検討したい、となったときに相談に乗る。」
というスタイルになりました。
具体的な営業活動といえば、
毎月の情報誌発行、ホームページ更新、メールマガジン配信などによる情報発信と
家づくりのイベント開催ぐらいで、イベント案内の連絡をすることがあるくらいです。
訪問営業はしません。
そんな活動を続けるうちに、
・ホームページから問合せいただいた方、
・過去のお客様からご紹介頂いた方、
・現場見学会などのイベント参加の方、
といった方々と出会い、家づくりをすすめていくスタイルができてきました。
そうして出会った方には、イベント情報や家づくり資料を送付したりします。
そしてお客様自身が具体的に家づくりを考えたいな、となった時、
イベントに参加申し込みしていただくか、直接相談していただくか、
お客様から連絡してもらうことから仲建設の家づくりははじまります。
もちろん、打合せや相談をしたからといってその後頻繁に押しかけることもしませんし、
押し売りのような営業もしていません。
家づくりはお見合いのような性格をもっており、無理な営業活動をしたところで
どちらかが気に入らなければ家づくりは上手くいかないからです。
但し、お客様に気に入ってもらいたいからといって
ご要望を何でも聞いて形にするだけの家づくりはしていません。
家づくりのプロとしての視点から、ご要望を伺いつつ、時にはその問題点を伝え、
より良いプラン、住まい方をご提案します。
また、打合せにあたるスタッフは設計ばかりではなく、現場経験も豊富ですから
構造的な見地、現場での施工方法、コストを踏まえた打合せができるため、
より総合的なプラン計画ができます。
そういう点で、営業マンと比べより密度の濃い家づくり計画ができますし、
営業がいない分、伝達ミスが少なくなる利点もあります。
いずれにしても家づくりには、土地条件・予算・家自体への思い入れなど
いろんな要素が絡んできます。
このホームページを見ただけではよくわからないしまだ不安だな、とお考えでしたら、
まずは毎月発行の情報誌を読んでみることから家づくり活動を始めてはいかがでしょうか。
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